An Unternehmen werden immer höhere Anforderungen gestellt. In Zeiten hoher Standards und eines hohen Wettbewerbdrucks sind diese darauf angewiesen ihre Marke kontinuierlich weiter zu entwickeln, sich neu zu erfinden und vor allem ihre Kunden mit neuen Ideen und Maßnahmen nachhaltig zu erreichen. Insbesondere Merchandising als nicht-klassische Kommunikationsmaßnahme erfreut sich wachsender Beliebtheit und stellt als Instrument der Verkaufsförderung eine der erfolgreichsten Methoden zur Absatzerhöhung dar. Merchandising als Geschäftsfeld spielt bei vielen Firmen, egal ob im Sport, in der Automobil- oder in der Modebranche, neben dem eigentlichen Kerngeschäft eine große Rolle – zum einen vertrieblich, zum anderen markenpolitisch. Das sogenannte Visual Merchandising legt das Hauptaugenmerk auf die Visualisierung und die optimale Präsenz der Marke im Shop. Durch eine auf die Marke und das Kernprodukt angepasste Präsentation der Produkte im Shop oder auf der Webseite lassen sich das Identifikationspotential des Kunden und gleichzeitig die Verkaufszahlen steigern. Gleiches gilt für die Präsentation der Produkte auf einer ideal gestalteten Verkaufsfläche, dem Merchandise Shop. Mit einer ansprechenden Präsentation wirkt der Shop sehr viel interessanter, weckt die Aufmerksamkeit des Kunden und setzt Kaufanreize. Aber wie konzipiert man so einen Shop und was ist wichtig zu beachten?

Als Profi auf diesem Gebiet hat WR Events 10 Schritte zusammen gestellt, die einen guten Überblick darüber geben, wie Sie Merchandisingprojekte erfolgreich auf Messen und Großveranstaltungen umsetzen können, um so nicht nur die Verkaufszahlen zu steigern, sondern auch Ihre Marke bekannter und stärker zu machen.

1. Definieren Sie eine klare Zielgruppe

Wenn Sie einen Merchandising Shop planen, stellen Sie sich zuerst folgenden Fragen: Handelt es sich um eine Fachbesucher- oder Publikumsmesse? Fachbesucher haben nämlich eine andere Erwartung und Ansprüche als “Fans”, die meist bei Publikumsmessen anzutreffen sind. Gibt es Pressetage? Sind Händler oder Importeure vor Ort? Wie oft findet die Messe statt? Wie häufig ähnliche Messen stattfinden, gibt Ihnen Auskunft über die Bereitschaft der Kunden Käufe direkt zu tätigen. Und last but not least: Mit wie vielen Besuchern rechnet der Veranstalter? Die Anzahl der Besucher ist wichtig für die Sortiments- und Mengenplanung. Sprich, je mehr Personen zu erwarten sind, desto größer ist das Interesse und der mögliche Umsatz.

Diese wichtigen Fragen und deren Antworten geben Aufschluss über die Erwartung der Besuchergruppen und die Möglichkeiten, einzelne, erwartete Produktlinien erfolgreich zu präsentieren und zu verkaufen.

2. Wählen Sie die passenden Produkte für die Sortimentsauswahl

Das Geheimnis bei diesem Punkt ist: Die richtige Menge, der richtigen Ware, zur richtigen Zeit am richtigen Ort! Durch die Analyse der Messe und der Besucher sollte hier eine klare Abgrenzung vorgenommen werden in: Fachbesuchermessen/Pressetage, Händler/Importeure und Publikumsmessen. Handelt es sich um Fachbesuchermessen oder Pressetage, muss die Artikelauswahl klar auf die aktuellen Trends und Produkte fokussiert sein, qualitativ hochwertig und gerne in einem breiten Preisspektrum. Sollte es eine Messe mit dem Fokus auf Händler sein, sollte die Artikelauswahl breit gefächert sein und sich durch alle Preissegmente ziehen. Die Menge spielt für diese, meist nicht an Direktkäufen interessierte Zielgruppe, eine eher untergeordnete Rolle. Bei Publikumsmessen punkten Sie mit einem guten Mix aus speziell für die Messe angefertigten Produkten und einer Grundauswahl an Produkten aus den wesentlichen Linien. Je nach Dauer der Messe und erwarteten Besuchern, sollten Sie hohe Mengen vorhalten und Nachlieferungen sicherstellen.

3. Legen Sie die optimale Flächenauswahl für Ihren Wunschumsatz fest

Sie können sich hierbei an folgende Faustformel halten: Pro Kassenarbeitsplatz kann pro 90 Sekunden max. 1 Verkauf durchgeführt werden. Ein durchschnittlicher Verkauf enthält zwei Produkte und als Preise für diese zwei Produkte sind die Durchschnittspreise heranzuziehen und zu kumulieren. Je nach Umfang des Warensortiments ergibt sich damit die benötigte Fläche für Ausstellung, Lagerkapazität sowie Kassenarbeitsplätzen.

Ebenfalls zu berücksichtigen sind: zu erwartende Frequenz, notwendige Beratungsflächen, Verkaufsvolumen, Präsentationsflächen und Logistikflächen. Addiert ergibt dieser Bedarf sowie der Wunschumsatz die notwendige Länge und Breite an Messestandfläche.

4. Wählen Sie den perfekten Messestand

Der perfekte Messestand ist übersichtlich, bietet die Möglichkeit einer ansprechenden Dekoration auf mehreren Ebenen und ist funktional; sprich, er besitzt die Möglichkeit schnell und strukturiert die hohen Bedarfe und die Vielzahl der kurz getakteten Verkäufe zu gewährleisten. Daneben sollten Sie aus Gründen der perfekten Präsentation (Visual Merchandising) auf folgende Gesichtspunkte eingehen:

1. Welche Artikel (z.B. Textilien, Modelle oder Accessoires) möchte ich ausstellen?
2. Wie oft möchte der Kunde diese Musterstücke anprobieren oder fühlen?
3. Für wen sind meine Artikel gedacht? Beachten: Kinderartikel müssen laut dieser Frage auf Kinder – Augenhöhe präsentiert werden.

5. Stimmen Sie sich mit dem Veranstalter und dem Messebauer ab

Perfekte Abstimmung zwischen Veranstalter und Messebauer erspart Ihnen Kosten, vereinfacht das gesamte Handling und liefert die Struktur um die gesetzten Ziele erreichen zu können. Somit gilt es folgende Fragen zu klären:

1. Was stellt die Messe mit Übergabe der entsprechenden Fläche zur Verfügung?
2. Gibt es Internetanschlüsse, Stromanschlüsse die verlegt werden?
3. Wie sind die Lieferzeiten für Nachlieferungen und die sonstigen Auflagen?
4. Gibt es einen allgemeinen Sicherheitsdienst in den Hallen?

Der Messebauer übernimmt gemäß den Antworten des Veranstalters die übrigen Vorbereitungen um den Messestand perfekt vorzubereiten. Wichtig sind hier vor allem logistische Abstimmungen wie beispielsweise: Wo ist Ihr Stand platziert? Wie breit sind die Gänge? Wo sind die frequentiertesten Zu- und Abgänge sowie Flure in der Halle?

6. Wählen Sie zeitgerecht die richtigen Marketingmaßnahmen

Die ganze Vorplanung für einen perfekten Auftritt auf der Messe beinhaltet auch frühzeitig die richtige Information an die erwarteten Messebesucher auszusenden. Um die größtmögliche Reichweite zu erzielen, nutzen Sie idealerweise alle verfügbaren Kanäle, wie Social Media (Facebook und Instagram als größte Mitspieler), Fachzeitschriften, Blogs über die Firmen, Händlernetzwerke, Presseinformationen, etc.

Über die geplanten Aktionen können Sie Bilder von Produkten, Sonderaktionen, Packages oder Gewinnspiele aussenden. Vor Ort mündet dies in eine perfekte Warenauszeichnung die CI-konform und ansprechend ist. Daneben wird je nach Größe des Sortiments eine Verkaufsvorlage, gestaltet nach Kategorien, Kollektionen sowie Gruppen erstellt und mit Preisen versehen. Diese Vorlage wird im Vorfeld über alle Kanäle kommuniziert um den Kunden die Vorbereitung zu erleichtern. Somit schaffen Sie Zeit am Stand und erhöhen die Frequenz sowie die Umsätze.

7. Entscheiden Sie sich für ein Kassensystem, welches den Hard- und Software Anforderungen entspricht

Optimale Prozesse erfordern beste Voraussetzungen. Diese werden definiert durch Schnelligkeit, Übersichtlichkeit und die perfekte Vernetzung untereinander.

Cloudbasierte Kassensysteme wie “Inventorum” in Kombination mit dem mobilen Karten-Bezahlsystemen von “SumUp” bieten Ihnen eine optimale operative Umsetzung sowie eine GoBD-konforme Auswertung und Aufbewahrung der Geschäftsunterlagen für die geforderte Zeit von 10 Jahren. Dabei bietet es sich an diese innovative Technik gerade für kurzfristige Einsätze auf Messen, in Popup Stores oder auf Corporate Events zu mieten. Das Gesamtpaket bietet unser Technik-Partner „fonlos“. Das spart nicht nur unnötige Ausgaben, sondern stellt auch vor Ort eine professionelle Vorbereitung und einen reibungslosen Ablauf her.

8. Klären Sie wichtige Aspekte zum Thema Controlling und Finance

Zur richtigen und korrekten Verarbeitung aller Umsätze, also zur GOBD-konformen Umsetzung aller Verkäufe, ist die enge Abstimmung mit den Fachabteilungen unerlässlich. Sie sollten hierbei die Vorgaben für den Kassenbon, Steuernummern, korrekte Verkäuferangaben und Einhaltung des Datenschutzes beachten.

Schnittstellendefinitionen aus dem eingesetzten Kassensystem sowie Vorbereitungen zur Verarbeitung von baren und unbaren Umsätzen und Weiterbelastung von firmeninternen Kostenstellen bei Materialausfassungen erleichtern ihnen die gesamte Bearbeitung der Daten und Umsätze. Daneben bieten diese Zahlen auch die korrekte Grundlage für die Warenverschiebungen aus dem Hauptlager in die Messelager und die Endabrechnung des Messe-Events.

9. Große Messeflächen verlangen eine reibungslos funktionierende Logistik 

Die Warenauswahl, die richtige Bereitstellung am Messestand sowie die Organisation des Messelagers und der täglichen Nachlieferungen sind die Eckpunkte einer funktionierenden Logistik. Denken Sie also an kurze Wege, schnelle Reaktionsfähigkeit und einen zuverlässigen Messelogistiker, welcher wechselnde Nachfragen am POS sichert.

Vor Ort und von der Messe zugelassene Logistikdienstleister wie beispielsweise DB Schenker in Hannover kennen den Messeplatz, die Hallen, die Standplätze sowie alle Möglichkeiten um aus dieser Sicht perfekt zu agieren und den Verkauf professionell zu unterstützen.

10. Das Personal und die zugehörige Corporate Fashion für einen guten ersten  Eindruck

Haben Sie nun perfekte Vorarbeit geleistet, gilt es den Messestand mit Leben zu füllen. Ihr Personal sollte nicht nur verkaufsorientiert, kompetent und freundlich sein, sondern auch wissen welche Produkte es anbietet, angefangen bei der Funktion bis zu dem wofür Ihre Marke steht. Das erreichen Sie durch eine Schulung des Personals in allen Prozessen. Dadurch erhalten Sie den maximalen Verkaufs- und Brand Building-Erfolg. Führen Sie am besten im Vorhinein ein Briefing mit allen mitwirkenden Personen durch.

Wenn Sie Kleidung in Ihrem Merchandise Shop verkaufen, dann geben Sie Ihren Artikeln Gesichter und Namen. Lassen Sie die Produkte lebendig und persönlich erscheinen, indem Sie ihr Personal mit ausgewählten Artikeln des angebotenen Sortiments kleiden.

Doch nicht nur das Personal, sondern auch die passend ausgewählte Corporate Fashion, bestehend aus Artikeln des Sortiments, lässt alle Produkte die angeboten werden lebendig und persönlich erscheinen. Der Kunde kann sich damit identifizieren und fühlt somit die Markenbotschaft. Ein guter Tipp ist es sich bei der Personalauswahl einen ausgewogenen Mix aus Mitarbeitern des Ausstellers sowie Hostessen und Hosts zu wählen. Somit können am Ende alle Spezialfragen beantwortet werden.

Fazit

Durch die vorangegangenen 10 Tipps wird die Planung, die Umsetzung und die Nachbearbeitung zu einem kontrollierbaren Vorhaben das Umsätze erfolgreich generiert und zukünftige Verkäufe abseits des POS “Messe” vorbereitet.

Über die daraus möglichen Auswertungen können Sie Kanäle besser bearbeiten und gezielt die richtigen Weichen für den weiteren Ausbau des Merchandising Geschäftes in alle Richtungen stellen.

Viel Erfolg auf Ihrer persönlichen Großveranstaltung!

Über fonlos®

fonlos® ist ein Mobile-Device-as-a-Service Anbieter, der über Lösungen für die Beschaffung, Nutzung und den Recommerce von digitalen, schwerpunktmäßig mobilen Medien verfügt. Geht es um Mobile Devices, können wir Personen und Unternehmen ganzheitlich unterstützen, indem wir Technik sowohl kurzfristig (Rental) als auch langfristig (Leasing) zur Verfügung stellen, verkaufen oder zurückkaufen ((Re)sale). Kurz gesagt, wir machen es möglich, dass Personen und Unternehmen mobile Kommunikationstechnologien nicht besitzen müssen um diese nutzen zu können. Unser Ziel ist, jeden Kunden bestmöglich in seinem Projekt zu unterstützen, so dass aus digitalen Medien digitale Erlebnisse werden.

Während beim Leasing Laufzeiten ab 15 Monate möglich sind, betragen die Zeiträume bei einer Miete mind. 3 Tage bis max. 3 Monate. Eine Kurzzeitmiete eignet sich vor allem für Personen und Unternehmen, die mobile Technik nur kurzzeitig benötigen und eine komfortable sowie wirtschaftliche Alternative zum Kauf suchen. Das Leasing ist vor allem dann interessant, wenn Unternehmen nach längerfristigen Anwendungsfällen suchen und z.B. nach dem Prinzip pay-as-you-earn wirtschaften.

#MDaaS

Mobile Device as a Service stellt eine zeitgemäße Form der Beschaffung dar, mit der Sie die Herausforderungen des Lifecycle Managements von moderner Technik auslagern. Hierzu zählen z.B. schneller Wertverfall durch kurze Innovationszyklen oder eine aufwändige Buchhaltung. Sie verfügen ohne Restwertrisiken zu tragen sofort über die notwendige Technik, die Sie mit der Nutzung bezahlen, und bleiben liquide. Gleichzeitig profitieren Sie von Services während der Nutzungszeit, die Ihnen keine konventionelle Form der Beschaffung (Kauf oder Providervertrag) bietet. Sie können Ihr Device z.B. während der Nutzung upgraden oder im Falle eines Schadens Ersatz innerhalb von 48 Std. erhalten. Mobile Technik zu mieten oder zu leasen ist nutzen- und serviceorientiert und entspricht damit den Bedürfnissen moderner Unternehmen. Wir unterstützen Sie gerne auf dem Weg in die Digitalisierung!